Снимка: Колективни оферти
Безспорно, цената е била и ще бъде едно от основните конкурентни предимства в туризма, особено в дестинации като България, където предоставяният продукт или услуга не се различават особено много в отделните бизнеси. Иначе казано, хотелите попадащи в дадена категория и сходна локация предлагат; едни и същи пакети, едни и същи услуги и съоръжения, дори и качеството на услугата не се различава драстично много в отделните бизнеси. Да не споменавам, че има висококатегорийни хотели които продават на цени близки до тези на по-нискокатегорийни обекти. Ако към това прибавим липсата на клиентска лоялност към определен бранд (било то хотел, услуга или дестинация), то тогава цената се оказва не само важно, а единственото конкурентно предимство.
А, когато цената се окаже в позицията на единствено конкурентно предимство в дестинации като България, където предлагането надхвърля в пъти търсенето, позиционирана основно на пазари с ниска покупателната способност на клиента и привличайки клиенти от ниския пазарен сегмент на платежоспособните пазари, тогава преговарящата сила на клиента се увеличава многократно и цената може да върви само надолу. Да не говорим че при бавни продажби и незапълнена леглова база се стига до специални оферти които още повече ерозират и без това ниската цена.
От по-горе казаното, получава се един много зловещ сценарий; Ниска цена към клиента = на ниски приходи към бизнеса = на малко оперативни средства отделени за услугата = на ниски заплати = на ниско качествена услуга = на лош имидж на голяма част от бизнесите = на лош имидж на дестинацията като цяло.
Има ли решение на този порочен кръг в който се въртим като дестинация? Как можем да започнем да генерираме повече приходи, за да може да се отделят повече оперативни средства, което да доведе до повишаване качеството на услугата и подобряване на имиджа ни като цяло, което да доведе до репозициониране на дестинацията в по-висок пазарен сегмент?
Едно от решенията е да се превърне персонала в мощен инструмент за продажби за да се генерират приходи от продажби на място на допълнителни услуги които не са включени в основния пакет. Но това означава обучен персонал който да умее да продава, и основен туристически пакет който да позволява такива продажби и.к Как да продадеш нещо допълнително в All inclusive хотел, на нискобюджетен турист който не е склонен да похарчи и лев повече за нещо допълнително? Да не говорим, че самият хотел в много от случаите няма идея от къдe, как и колко допълнителен приход трябва да изкара (липса на целепогане) и разбира се това няма как да стане без мотивиран и обучен персонал който да се опитва целенасочено да продава (липса на обучение и внедрени схеми за мотивация).
Аз мисля (а и вече се говори), че е време да се преосмислят пакетите които предлагаме на пазарите, което не само да намали себестойността на продукта, но и да дават възможност за създаване на източници за генериране на допълни приходи. Разбира се, това трябва да върви "ръка за ръка" с обучение на персонала, което трябва да бъде насочено не само към предоставянето на високачествена услуга, но и с умения за фокусирани продажби на допълнителни услуги на място, като продажбите се обвържат с таргети и внедрени бонусни схеми.
Тук ще цитирам един много уважаван от мен бизнесмен (чийто бизнес съм консултирал) който казваше; "Има съществена разлика между сервитьори и носачи на чинии"
Внимание: Тази статия е защитена от авторските права на Национален Туристически Канал. Неупълномощеното препечатване, повторно публикуване или пренаписване на това съдържание е строго забранено без изрично разрешение от Национален Туристически Канал. Цитатите от този материал са допустими, при условие че е включена директна връзка към цялата статия на Национален Туристически Канал.