Снимка: National Tourism Channel- Bulgaria
Както очаквахме регистрирахме много силни продажби на Ранни Записвания до края на февруари. Пазарът се активизира още в средата на ноември, благодарение на силната кампания за Черен петък, която прави цялата дестинация - хотелиери и туроператори. За втора година този ръст се оказва, че е за сметка на продажбите през сезона.
Календарът на празници в Румъния
През 2024 Великден съвпадна с Майски празници и очаквано до второто десетдневие на месеца продажбите бяха силно ограничени. Причината е, че клиентите остават неактивни след разходите им за посрещането на празника - почивка в страната или чужбина, посрещане на гости или пътуване при роднини. Противно на надеждите ни за рязко покачване на интереса в края на май, забелязваме много постепенно увеличение на продажбите през юни, като основно се търси най-пиковия период - края на юли и началото на август.
Петдесетница е празник, около който румънците обичат да пътуват. През 2024 това предизвика пиково търсене в периода 22.06 - 30.06, но „изпразни“ съседните дати. Въпреки доброто време през целия юни, не успяхме да достигнем период, в който да имаме масово спрени продажби или поне по-умерени специални оферти. Другият ефект на Петдесетница е, че се задълбочи проблемът с т.нар. „юлска дупка“. Клиентите, които са склонни да пътуват през този период получиха неочакван подарък - почивни дни в края на юни и подходящо време за плаж в междинен сезон с атрактивни цени. По този начин тези, които иначе биха резервирали почивка в началото на юли, се преместиха в края на юни и ако в един момент не са намерили наличност в България, то те са сменили дестинацията. Този клиент повече няма основание да го очакваме да се върне при нас през тази година.
Ценовата политика трябва да се промени
За съжаление не можем още дълго време да останем с разписаните по учебник ценови сезони и политики. Когато един пазар се превърне във водещ за една дестинация, то и политиката генералната политика на котелиерите трябва да започне да се съобразява с поведението му. В момента виждаме цени, които създават дупки в заетостите. Няма логика за hotel only пазар да имаме 3-4 сезона, чиято разлика в ценовите нива да е от повече от 5-7%. Рязката разлика води до струпване на продажби и дори дублиране на заетост в междинните сезони и отварят много празни стаи в „крилата“ на висок сезон. Това е логично, защото клиентът не вижда причина да има разлика от 15% или 20% в цената между например 24.08 и 25.08 - нито времето е по-различно, нито услугата в хотела рязко ще се промени. Това води до дисбаланс в продажбите още по време на Ранни Записвания и много трудно се коригира на last minute през сезона, а ако се случи, то е на висока за хотелиера цена. Затова винаги съм съветвал по време на договарянето да създаваме много сезони с много плавно покачване на цените от нисък до пиков сезон и обратно - плавно намаляване на цената, отивайки към септември.
Темпът на продажби се променя
Румънски пазар все повече се превръща в „ранен“ пазар. Очакванията ми за 2025 е това да се задълбочи още повече. Все по-голямо количество продажби ще се случват през ноември и декември, а пикът на продажбите през януари ще надвиши обемът, който се генерира през юли, който е най-силният last minute месец. Клиентите все повече се ориентират към хотели, които имат последователна ценова политика, т.е. не подбиват отстъпките си по РЗ с оферти през сезона или поне не го правят по очевиден начин. В обектите, където клиентите са свикнали на по-изгодни условия през сезона, ще има задържане на продажбите, но остава рискът да не харесат предложението на last minute и да изберат друг хотел или дори дестинация. При ниска заетост и голям капацитет, хотелиерът може да си позволи дъмпингова цена и по този начин да привлече last minute клиенти от други хотели, но това не създава търсене, а просто обира съществуващите резервации за конкурентите си. За съжаление няма краткосрочно решение на проблема - необходимо е последователност, а когато е необходимо да привлечем нови клиенти, да го правим чрез оферта, която добавя стойност към продукта, а не с нереалистично ниска цена.
Клиентите ни са объркани каква дестинация е България
Нашето Черноморие по чисто географски причини ще остане търсено от румънски клиенти, но в момента сме достигнали един обем, който без радикална промяна в продукта, няма как да надвишим. Освен близостта с Букурещ, ние нямаме друго послание. То може да е всякакво - бюджетна, бутикова, екзотична, all inclusive, кулинарна, СПА, семейна дестинация, но не може да всичко изброено. В момента имаме много широка гама от продукти, които се рекламират в онлайн пространството самостоятелно - скъп и луксозен хотел с много богата услуга и до него - бюджетен 3-звезден хотел с минималистична концепция и амортизирана база. Похвалните усилия, които централната и местна власт положиха за чартърните емитивни пазари, за съжаление не могат да бъдат максимално ефективни именно поради липсата на единен бранд. Но дори и така, румънски пазар никога не получи някаква адекватна подкрепа. Реално всички маркетингови усилия и разходи са за сметка на хотелиерите и туроператорите и са базирани на единични договорености между двете страни. Това ни прави много уязвими спрямо конкурентните ни дестинации - Албания, Гърция, Испания, Турция, Тунис и Египет.
Внимание: Тази статия е защитена от авторските права на Национален Туристически Канал. Неупълномощеното препечатване, повторно публикуване или пренаписване на това съдържание е строго забранено без изрично разрешение от Национален Туристически Канал. Цитатите от този материал са допустими, при условие че е включена директна връзка към цялата статия на Национален Туристически Канал.